Établir ou renforcer le rapport avec un client :
Un bon danseur sait qu'il ne peut imposer un rythme à son partenaire. Il lui faut tout d'abord entrer dans la danse, s'harmoniser au rythme de l'autre puis, laisser le mouvement prendre forme. Quand ces conditions sont remplies, il peut alors, légitimement aspirer à influencer la danse.
Le fait d'entrer en rapport avec un client est un élément primordial de tout processus thérapeutique. Avant de chercher à influencer nos clients, nous devons nous arrimer à leur conception du monde, cerner leurs principales croyances. Deux options sont disponibles quand nous désirons nous synchroniser à nos clients : Nous pouvons utiliser soit la synchronisation digitale ou soit opter pour la synchronisation analogique.
La synchronisation digitale consiste à utiliser les mêmes structures que celles utilisées par nos clients pour exprimer leur pensée. Nous pouvons ainsi, utiliser les mêmes mots, les mêmes expressions, nous référer aux croyances implicites ou explicites des personnes. Si, à titre, d’exemple, nous travaillons avec une personne qui utilise un langage religieux, il est utile de recourir à ce même langage. Si notre client parle avec des proverbes, les proverbes et expressions courantes, qui véhiculent le message que nous souhaitons passer, peuvent s’avérer très utiles. Lorsque les clients utilisent principalement des expressions visuelles (je vois ce que tu veux dire, j'ai une vision trouble de l'avenir, ce n'est pas clair pour moi, etc...), ils se sentiront rejoint si le même genre d’expression est utilisé.
Lorsque nous nous ajustons à nos clients de la sorte, l’authenticité est fondamentale. Il ne sert à rien de faire une affirmation juste pour faire plaisir et il peut être dommageable de chercher à manipuler les autres. Habituellement, les clients détectent facilement si leur thérapeute est authentique ou s’il tente de les leurrer. Cette détection s’effectue plus au niveau kinesthésique qu’au niveau cognitif mais, même si les clients ne connaissent pas les intentions de leur thérapeute, ils réagissent au manque d’authenticité perçu et cela interfère avec l’intervention.
La synchronisation analogique, quant à elle, consiste à se synchroniser directement ou indirectement à des composantes non verbales tel que les mouvements, la respiration, le débit ou l’intonation de la voix.
Lorsque deux personnes sont en rapport, elles se synchronisent automatiquement, elles adoptent le même timbre de voix, elles respirent au même rythme ou elles bougent à l’unisson. Quand deux personnes sont en rapport, il est surprenant de constater à quel point elles sont interreliées. Elles baillent en même temps, si une des deux se lèvent, l’autre la suit presque systématiquement, etc. Le fait de nous synchroniser de façon analogique nous permet de nous inscrire dans un processus naturel de mise en rapport.
Exercice pratique :
A)
- Choisissez une personne de votre entourage avec qui vous avez la chance de discuter régulièrement.
- Écoutez la attentivement et portez attention à la structure qu'elle utilise lorsque s'exprime (Fait-elle souvent référence à elle ? Utilise-t-elle le même genre de mots ou d'expression?).
- Lorsque vous avez identifié une certaine structure, commencez à utiliser la même structure en discutant. Si votre interlocuteur fait constamment référence au passé, faites de même. S'il parle au conditionnel, utilisez cette même conjugaison, etc.
- Observez ce qui se passe chez votre interlocuteur lorsque que vous vous synchronisez à lui de cette façon.
- Après quelques minutes, utilisez de nouvelles structures. Si vous parliez avec des expressions visuelles, utilisez des expressions kinesthésiques ou auditives. Si vous utilisiez une certaine conjugaison, changez de temps.
- Dans la mesure où le rapport est bien établit, votre interlocuteur devrait vous suivre et adoptez les nouvelles structures que vous lui proposez et se mettre à utiliser de nouvelles expressions ou changer le temps des verbes.
B)
- Déterminez la composante que vous souhaitez refléter (respiration, mouvements, intonation ou vitesse d'allocution).
- Dans le cadre d'une discussion, adaptez la composante choisie à celle de votre interlocuteur. Si vous avez choisi la respiration, adaptez le rythme de votre propre respiration à la sienne. Si vous avez choisi l'intonation, adoptez une intonation analogue à votre vis à vis.
- Portez attention à la réaction de votre interlocuteur lorsque vous utilisez la synchronisation. Le rapport devrait devenir plus fort.
Il peut être très rapide d’entrer en rapport avec une autre personne mais il peut aussi arriver que des personnes se côtoient pendant des années sans avoir véritablement établit de rapport. Dans tous les cas où le rapport n’est pas établit, il est difficile d’aider de façon significative. Toutes les tentatives faites pour influencer deviennent suspectes et sont plutôt considérées comme étant des tentatives de manipulation.