La naissance
d'un géant - Etude de cas de la réussite d'une
société de marketing de
réseau
Préambule
Il y a bien longtemps que la
dernière société de ventes
directes/marketing de réseau a atteint le statut de
mégagéant caractérisé par le
milliard de dollars. Il n'y a d'ailleurs que quelques
sociétés de marketing de réseau qui
font partie du club des mégagéants, mais ce
club compte un adepte de plus cette année
(décembre 2002). A moins que vous n'ayez aucune
idée de ce qui se passe dans ce domaine de
l'industrie, vous ne serez pas surpris d'apprendre que cet
adepte soit Morinda, maintenant connue sous le nom de
Tahitian Noni International - TNI.
Nous sommes fiers de vous
présenter Morinda (Tahitian Noni International -
TNI), l'une des grandes réussites du marketing de
réseau. Ce n'est pas par hasard, ni grâce
à un coup de chance que Morinda (Tahitian Noni
International) est parvenue à ce stade
élevé. Cet exploit est dû à une
détermination constante à bien faire les
choses.
Plusieurs années d'enseignement en
gestion et en marketing auprès d'étudiants,
qu'ils soient diplômés ou non, nous ont appris
que souvent, la meilleure forme d'apprentissage est
l'étude de cas réels. Sur la base de cette
perspective, nous allons étudier plusieurs points que
Morinda (Tahitian Noni International - TNI) a bien suivis et
qui l'ont aidée à atteindre son remarquable
niveau de réussite. Nos sommes persuadés que
nous pouvons tous tirer profit de l'enseignement de Morinda
(Tahitian Noni International - TNI) et de l'étude de
cas d'une société ayant réussi dans le
marketing de réseau.
Le produit comme base
Morinda (Tahitian Noni International -
TNI) s'est toujours et avant tout concentrée sur son
produit. Durant les premières années, Morinda
(Tahitian Noni International - TNI) ne vendait qu'un seul
produit ayant fait l'objet de deux ans et demi de recherche,
le Nectar Noni DE MARQUE TAHITIAN
NONI®.
Les découvertes précoces et
révolutionnaires du Dr. Heinicke, biochimiste de
grande renommée, sur les propriétés
bénéfiques du noni ont donné naissance
à la formule du Nectar Noni DE
MARQUE TAHITIAN
NONI® et conduit à la
fondation de Morinda (Tahitian Noni International -
TNI).
Depuis ses débuts, Morinda
(Tahitian Noni International - TNI) mit l'accent sur la
qualité. La teneur en Morinda citrifolia de
son Nectar Noni DE MARQUE TAHITIAN
NONI® est de 25 pour cent
supérieure à la teneur en fruits de tout autre
produit sur le marché. Le produit de Morinda
(Tahitian Noni International - TNI) ne contient aucune
impureté ni agent de conservation. Il fait l'objet de
tests et d'inspections à chaque étape de la
production. Même l'emballage final est de
qualité garantie. Le récipient de verre
chauffé de Morinda (Tahitian Noni International -
TNI) permet d'assurer une durée de conservation
maximale sans avoir recours à l'utilisation d'agents
de conservation artificiels.
La démarche de marketing
planifiée
• Les fondateurs de Morinda ont su
identifier l'immense intérêt que suscitent
actuellement les boissons nutritives.
• Ils furent les premiers à
lancer un produit unique sur le marché: le Nectar
Noni DE MARQUE TAHITIAN
NONI®.
• Ils améliorèrent le
parfum du Nectar Noni DE MARQUE
TAHITIAN NONI® au moyen d'un
mélange exclusif de jus de fruits et de parfums
entièrement naturels pour permettre une
commercialisation de masse.
• Ils développèrent et
promurent une histoire fascinante et unique, facile à
partager: «La découverte nutritive et exotique
venant de la Polynésie
française.»
• Ils créèrent une
marque bien distincte ainsi qu'une politique ciblée
de valorisation de la marque. Morinda (Tahitian Noni
International - TNI) organisa l'expansion et le support de
sa politique de distribution de vente directe au moyen d'une
promotion multimédia, que ce soit à la
télévision ou à la radio. De nombreux
journaux connus publièrent des articles, soit sur la
particularité du Nectar Noni DE
MARQUE TAHITIAN
NONI®, soit sur la croissance de
l'entreprise Morinda (Tahitian Noni International - TNI).
Récemment, Morinda (Tahitian Noni International -
TNI) a créé pour ses distributeurs un
système de marketing fructueux nommé Malls
Across America (Centres commerciaux à travers les
Etats-Unis). Les distributeurs de Morinda ont
accès à 350 centres commerciaux partout en
Amérique du Nord les autorisant à
présenter leurs produits et à faire des
démonstrations. Morinda (Tahitian Noni International
- TNI) a également combiné différentes
méthodes de marketing direct, par exemple la vente
par correspondance et la vente directe. Actuellement, toutes
les deux secondes, il y a quelqu'un quelque part dans le
monde qui achète une bouteille de Nectar Noni
DE MARQUE TAHITIAN
NONI®.
• Ils protégèrent
consciencieusement leurs produits et leur marque au moyen de
dépositions de brevets et de marques de commerce.
Grâce à cette démarche, l'entreprise
principale, tout autant que les entreprises des
distributeurs, sont protégées.
• Ils s'appliquèrent à
exporter l'histoire du Nectar Noni DE
MARQUE TAHITIAN
NONI® ainsi que les produits sur
les marchés du monde entier. En 2002, Morinda
(Tahitian Noni International - TNI) était
présente dans 20 pays et ses produits étaient
disponibles dans 30 pays supplémentaires.
• Une fois qu'ils eurent
valorisé leur marque et instigué la
loyauté par rapport à la marque Morinda
(Tahitian Noni) auprès d'une base de distributeurs et
de clients continuellement en expansion, ils
appliquèrent la marque ainsi que les
propriétés bénéfiques du Nectar
Noni DE MARQUE TAHITIAN
NONI® à d'autres lignes de
produits. La plupart des produits ajoutés à la
gamme de Morinda (Tahitian Noni) comprennent le Nectar Noni
DE MARQUE TAHITIAN
NONI® comme ingrédient,
que ce soit la gamme des soins du visage, celle des produits
de beauté, des savons ou des shampooings. Morinda
(Tahitian Noni International - TNI) constitua ensuite un
ensemble de dispositifs électroniques pour la
santé. On trouve également une autre gamme de
produits naturels: les magnifiques bijoux tahitiens à
base de perle noire.
Edification et soutien d'un
système de distribution de grande
envergure
• Morinda (Tahitian Noni
International - TNI) choisit la vente directe comme
système alternatif de distribution. La vente directe
représentait le moyen parfait de présenter au
public sa boisson nutritive exotique particulière, le
Nectar Noni DE MARQUE TAHITIAN
NONI®, puisque chaque
représentant peut en expliquer les avantages et
accompagner sa présentation d'un témoignage
personnel.
• Un plan de
rémunération performant fut mis en place pour
permettre aux représentants d'être
rémunérés rapidement, tout en ayant
l'opportunité réelle d'arriver à un
revenu de six, voire sept chiffres. Après six
années seulement, Morinda (Tahitian Noni
International - TNI) pouvait se vanter de
générer davantage de revenus à six
chiffres que pratiquement toutes les autres
sociétés de marketing de réseau.
Morinda (Tahitian Noni International - TNI) prit la
décision ferme de récompenses
généreusement ses représentants. Durant
ses six premières années, Morinda (Tahitian
Noni International - TNI) paya plus des trois quarts d'un
milliard de dollars US à ses représentants.
Jamais Morinda (Tahitian Noni International - TNI) ne prit
de retard dans le paiement des commissions et elle ne
réduit jamais le montant des commissions ou des
primes. Ceci attira l'attention des grands de l'industrie.
Alors que beaucoup de sociétés de vente
directe âgées de plus de cinq ans ont du mal
à garder leur attrait auprès des leaders de
l'industrie, Morinda (Tahitian Noni International - TNI)
semble tout juste avoir pris son envol.
• Ils créèrent une
documentation professionnelle et un système de
soutien agressif des ventes.
• Ils offrirent des programmes de
reconnaissance bien fondés à leurs
distributeurs. Morinda (Tahitian Noni International - TNI)
dispose de tous les programmes de reconnaissance que l'on
trouve dans les meilleures sociétés de vente
directe: épinglettes, récompenses,
primes-cadeaux, titres, primes en liquide,
récompenses lors de compétitions
spéciales et voyages. Morinda (Tahitian Noni
International - TNI) présente cependant un attrait
majeur. Pour récompenser ses meilleurs vendeurs, elle
leur offre un voyage à destination de l'un des
endroits les plus exotiques et les plus admirés au
monde, les îles Tahiti. En six ans seulement,
près de 5000 voyages ont été
offerts.
Gestion sensée
• Depuis le début, il semble
que les dirigeants de Morinda ont pris toutes les bonnes
décisions et cette tendance continue à se
vérifier.
• Le Nectar Noni DE
MARQUE TAHITIAN NONI®
appartient entièrement à
Morinda (Tahitian Noni International - TNI). Il est
exclusif, breveté et ne peut être
dupliqué. Morinda (Tahitian Noni International - TNI)
possède le seul laboratoire entièrement
opérationnel consacré à la recherche
sur le noni.
• Morinda (Tahitian Noni
International - TNI) mit sur pied un système «de
l'arbre à la bouteille» comprenant la
récolte, le transport, la transformation et la
commercialisation du fruit de noni. L'intégration
verticale de l'entreprise est totale.
• Dès le départ, les
dirigeants de Morinda (Tahitian Noni International - TNI)
avaient une vision mondiale. Morinda (Tahitian Noni
International - TNI) est en expansion rapide dans
différents pays du monde.
• Morinda (Tahitian Noni
International - TNI) réinvestit constamment dans son
entreprise. Elle a construit d'immenses installations neuves
à Salt Lake City et au Japon, ainsi que dans d'autres
parties du monde.
• La stratégie de croissance
de Morinda (Tahitian Noni International - TNI) est triple.
Tout d'abord, pénétrer les marchés
existants. Ensuite, s'infiltrer dans de nouveaux
marchés internationaux. Enfin, élargir la
marque Morinda (Tahitian Noni) à d'autres gammes de
produits.
Morinda (Tahitian Noni International -
TNI) offre un exemple d'étude de cas que d'autres
sociétés de vente directe peuvent imiter. Elle
a fait les choses correctement dès le départ
et en a récolté les fruits. Morinda (Tahitian
Noni International - TNI) a produit pratiquement 2 milliards
de dollars US de ventes cumulatives en un peu plus de six
années seulement de fonctionnement. Peu de
sociétés dans l'histoire du monde sont
parvenues à des résultats aussi remarquables
et avec une telle rapidité.
Etant donné que la réussite
de Morinda (Tahitian Noni International - TNI) ,
jusqu'à aujourd'hui [ndlr - ce texte a
été écrit en décembre
2002], a été si bien planifiée
et mise en oeuvre, il ne semble pas y avoir de risque
à faire l'hypothèse qu'elle se poursuivra. Sur
la base de son rythme actuel de développement,
Morinda (Tahitian Noni Intenational - TNI) devrait atteindre
l'étape suivante dans l'année à venir,
c'est-à-dire un milliard de dollars US en commissions
payées. Selon sa croissance actuelle, Morinda
(Tahitian Noni International - TNI) devrait devenir une
société de plusieurs milliards de dollars US
dans les deux ans à venir. Que vous soyez
distributeur Morinda (Tahitian Noni), que vous
prévoyiez de le devenir ou bien que vous soyez
distributeur satisfait d'une autre société de
vente directe reconnue, l'étude de cas de Morinda
(Tahitian Noni International - TNI) est l'histoire d'une
réussite dont nous pouvons tous être fiers et
qui nous interpelle tous.
